“這一路上我遇見很多生意人，他們也銷售各種商品，有時(shí)候覺得他們將自己所銷售的東西描述得仿佛是全天下最好的，而事實(shí)上看起來又并非真的如此。可是盡管這樣，還是有很多人會掏錢出來買他們的東西。”

嘉南德的這個(gè)疑問放在心里很久了，他甚至想過，如果蘿拉也這樣夸張地講，是不是賣出這些神秘的水晶球會更容易些。

“這樣銷售真的不合適，我也做不到！”蘿拉不知道是因?yàn)閯倓偺暌恢瑁€是情緒有些激動(dòng)，這句話說得有些氣喘吁吁的。

小女巫笑笑，舒服地靠在一棵溪桐樹上，優(yōu)哉游哉地吃著棒棒糖，反問一句：“你們喜不喜歡被人欺騙？”

“當(dāng)然不喜歡了！”兩個(gè)人異口同聲回答，蘿拉還瞪了嘉南德一眼，一副“看吧，就說不能騙人”的表情。

“那如果你們發(fā)現(xiàn)自己被騙了，會不會再相信騙你的人？”

“不會！”嘉南德惡狠狠地說，“我再也不要聽這種人的話了！”

蘿拉遲疑了一下，然后回答：“看……他因?yàn)槭裁丛蝌_我……或許以后會相信……我也不確定。”

“不管你們最終是否會原諒那些欺騙你們的人，不信任總會在心里留存相當(dāng)一段時(shí)間。所以，銷售如果是靠各種手段來誘騙的話，最終你們不是贏得客戶，而是失去更多的機(jī)會。沒有自信的銷售員通常會使用的手段有：欺瞞、威脅、乞討、交易……”卡諾將最后一口棒棒糖含進(jìn)嘴里，美滋滋地品著味道，說了半截的話就是不繼續(xù)。

“卡諾，你快點(diǎn)說啦，你再不說，我就在你睡著的時(shí)候撓你癢癢吵醒你！”嘉南德性子急，見小女巫故意擺出一副享受糖果的樣子來，也故作兇狠地嚇?biāo)?

“看，這就是一種手段——威脅。”小女巫終于收斂了自己的惡作劇，開始進(jìn)行銷售的指導(dǎo)了，“銷售其實(shí)是一種雙贏的等價(jià)交換，不存在雙方的地位不同。銷售者提供產(chǎn)品來改善客戶的生活或者心情，而享有這些改變的人付出相應(yīng)的代價(jià)。只有那些沒有擺正自己位置的人，才會因?yàn)閷Ξa(chǎn)品或者對自己的信心不夠，使用諸多手段企圖來控制對方。”

“你剛才說，交易也是一種手段。可是銷售本來就是錢財(cái)和貨品的交易啊。”嘉南德聽得很認(rèn)真。

“傻孩子，交易，形式上和等價(jià)交換沒有兩樣，但是人們的心態(tài)是完全不同的。在進(jìn)行交易的時(shí)候，人總會有一種計(jì)較自己獲得的多還是對方獲取更多的心情，總是怕自己吃虧。而我們做銷售，到了更高的境界，其實(shí)是看自己是否能夠滿足對方的需求，越能夠貼合他們的需要，我們獲取得越多。”

小女巫的這個(gè)理論對于他們來說，或許有些深?yuàn)W，蘿拉和嘉南德表情嚴(yán)肅地在消化這些內(nèi)容。

“我舉個(gè)例子來說吧。如果我只有一枚銀幣，別人賣給我價(jià)值5個(gè)金幣的一個(gè)取暖水晶燈，我就不太敢要，因?yàn)槲視岩赡鞘遣皇羌俚模蛘呓酉聛砦乙冻龈蟮拇鷥r(jià)，說不定是我承受不起的。反過來，假使我現(xiàn)在手里擁有一個(gè)價(jià)值50個(gè)金幣的魔力鉆石，那么我也不會接受一個(gè)太低的價(jià)格，因?yàn)槲抑浪热恢颠@個(gè)價(jià)錢，那么賤賣了它也是很愚蠢的，我的底氣來自于它的價(jià)值。所以，當(dāng)你對自己所擁有的東西有信心的時(shí)候，才能把銷售做得漂亮。”

“可是，那為什么銷售又有如此多的技巧呢？”蘿拉回想起小女巫曾經(jīng)告訴她的很多方法，真的是不同的銷售方式，效果就有天壤之別。

“因?yàn)楹芏嗳苏嬲男枨笏麄冏约憾疾涣私狻ｄN售嘛，就是把人們需要的東西，用他們能夠接受的方式來給到他們，不是你粗暴的強(qiáng)賣，而是他們期待已久的夢想實(shí)現(xiàn)。”