第一節 如何獲得別人的贊同

在第二次世界大戰結束不久的一個夜晚，我在倫敦得到了一個深刻的教訓。當時，我正在擔任羅斯·史密斯爵士的私人經紀人。在第二次世界大戰期間，史密斯爵士曾擔任澳大利亞空軍飛行員，被分配到巴勒斯坦工作。就在歐洲戰場獲得勝利，宣布世界和平不久之后，他因為在30天內飛行了半個地球而震驚了世界。有史以來，還沒有人可以做到，那是一件震驚世界的大事。不僅澳大利亞政府獎勵他5000美元，而且英國國王也封他為爵士，因此他成了英國轟動一時的人物——他是英國的林白。有一天晚上，我參加了他的宴會。在此期間，我旁邊的一位先生說了個有趣的故事，這故事正好驗證了“謀事在人，成事在天”這樣一句格言。

這個先生提到了這句格言出自《圣經》，但他錯了，我十分確定。于是，為了顯示我的博學，我討人嫌地糾正了他。他很自信地說道：“什么？出自莎士比亞？不可能！絕對不可能！這句話確實出自《圣經》?！?

這個先生在我的右邊，而我的一位朋友加蒙先生在我的左邊——他潛心研究莎士比亞的著作很多年了。所以，我倆一同讓加蒙先生做我們的裁判。加蒙先生靜靜聽著，卻暗中用腳暗示我，然后說道：“戴爾，你錯了。這位先生是對的，這句話確實出自《圣經》。”

那天晚上回去的時候，我跟加蒙先生說：“說實話，你明知道我是對的。”

“是的，當然?！彼卮鹫f，“是在《哈姆萊特》第五幕的第二場。但是，親愛的朋友，我們只不過是參加一次宴會而已，為什么非要證明別人的錯誤呢？這樣做就可以使他喜歡你嗎？為什么不給他留點面子呢？他并沒有征求你的意見，甚至不需要你的意見。你為什么要和他爭辯呢？請永遠不要和別人有正面沖突?！?

“請永遠不要和別人有正面沖突?！闭f這句話的先生已經去世了，但他給我的教育卻讓我難以忘懷。

這個經驗對我來說極其有用，因為我一向是個固執的辯論者。在我的青年時期，我曾和我的哥哥就每件事都發生爭執。上了大學，我又學習了邏輯學和辯論術，并參加了許多辯論賽。后來我又在紐約講有關演講和辯論的課程，不好意思的是，我還打算寫一本有關方面的書籍。在那個時候，我曾聽過、看過、評論過、參加過好幾千場辯論賽，并很在乎它們的影響。通過那些活動，我得出一個結論：天下只有一種方式可以讓你贏得辯論，那就是避免辯論，就像害怕毒蛇和地震一樣去避免辯論。

十有八九，辯論只會導致雙方都比以前更堅信自己的觀點是絕對正確的。你贏不了爭論。要是輸了，當然你也就輸了；但是就算你贏了，你還是輸了。為什么？因為即使你贏了對方，把他反駁得體無完膚或千瘡百孔，證明他的一無是處，可是又能怎樣呢？你也許感到很得意，但是他呢？你只會讓他感受到羞辱。既然你讓他沒有面子，他當然會怨恨你的勝利。而且我相信：“一個人如果在口頭上認輸，但在心里絕對不服。”

伯恩互助人壽保險公司給他們的推銷員定了一條不許違反的規則：“不許辯論！”

真正的推銷術不是辯論，哪怕是不露聲色的辯論，因為人們的看法并不會因為爭辯而發生改變。

比如，許多年前，有一個爭強好勝的愛爾蘭人哈里先生參加了我的輔導班。雖然他受教育水平不高，但是他很喜歡和別人爭論！他過去給別人當過汽車司機，后來他改行做載重汽車銷售，但是并不怎么如意，于是來找我尋求幫助。我稍微詢問了他幾句，就可以看出，他總是和他的顧客進行辯論，并時而冒犯他們。假如有一個顧客對他推銷的汽車不滿意，他就會生氣，跟對方大聲爭辯，直到把對方說得啞口無言。

那會兒，他確實贏得了不少辯論。后來他對我說，每當他走出別人的辦公室時，他總是和自己說：“我總算把那家伙教育了一頓。我雖然教育了他，但我什么也沒有推銷出去?！?

因此，我的第一個難題不是教哈里如何和人交流，而是告訴他克制自己不要講話，避免與別人發生爭執。

現在，哈里先生已經是紐約懷特汽車公司的一位明星推銷員了。他是怎么獲得成功的呢？下面是他自己的講述：

“當我現在走進一個顧客的辦公室，而他卻說：‘什么？懷特汽車？它們可不怎么樣！你白白送給我，我都不要。我只買某種品牌的汽車?！艺f：‘請聽我講，老兄，那種汽車確實不錯，你買它確實很好。買那家公司的汽車的每個人都有一種獨特的品位，他們懂得欣賞藝術，懂得享受生活，為自己的生活添加便利；同時，可能因為它，他們可以對自己的國家經濟發展做出貢獻?！?

“于是，他無話可說了。他沒有和我爭辯的興趣了。如果他說某品牌的汽車最好，我說確實不錯，那么他就不會繼續說下去了。既然我同意了他的看法，我們就不會繼續爭論這個問題了。于是，我們不再談論某品牌的汽車，我開始介紹懷特汽車的優點。

“我若是當年聽到他說的話，我會生氣，然后立即開始辯論，挑剔某品牌汽車的不足。我越是說它不好，他越極力辯護；他越繼續辯論，越堅信和喜歡我競爭對手的產品。

“現在回想起來，我真的不知道自己最后可以賣出幾輛車。我把自己一生中許多的時間都用于辯論了。現在學會緘口克己，很有效?！?

正像充滿智慧的本杰明·富蘭克林常說的：“如果你爭強好勝，喜歡和人爭論，并以此為樂，或許能獲得一時勝利，但是這種勝利是沒有意義和價值的，因為你永遠得不到對方的好感。”

所以，你自己應該考慮清楚，你是否要一個看起來毫無意義的勝利？還是希望得到一個人的好感？你不可能兩者都兼得。

在你和別人爭執的時候，可能你是對的，甚至完全正確，但你如果想改變別人的想法，你就可能一無所得，正如你錯了一樣。

威廉·麥肯羅是威爾遜總統任內的財務部長，他以自己多年的政治經驗得出了一條教訓：爭論并不能降服無知者。

“無知者”？麥肯羅先生說得太保守了。根據我的經驗，對任何人來說——無論他的智力高低——都決不能靠爭辯來改變他的觀點。

例如，一個叫巴森的所得稅顧問，因為一項9000美元的賬目發生了爭執，與政府一個稅收稽查員爭論了一個小時。巴森先生認為這9000美元實際上是應收賬款中的一筆呆賬，永遠也不會收上來，所以不應該征稅。“呆賬？胡說！”那位稽查員反駁說，“這稅非征不可?！?

“這位稽查員非常的冷漠、傲慢，而且還很固執，”巴森先生在班上講述這經過時說，“無論我如何與他講道理，還是擺事實，都沒有作用，我們越是爭論，他越堅持自己的觀點。所以，我決定不再和他爭論下去了，而是改變話題，跟他說些贊賞的話。

“我說：‘與你所要處理的其他重要而困難的問題相比，我這件事幾乎就是小事。我也曾研究過稅務問題，但都是書上的死知識。而你的經驗知識全部來自實踐。有時我特別希望自己可以有你這樣的一份工作，這樣的工作讓我可以學到許多有用的東西。請相信我的每句話都是真心的。’我說得很認真，一個能力平平卻飽含熱情的人，往往可以超越一個能力很強卻毫無熱情的人。

“于是，那個稅務稽查員在椅子上伸了個懶腰，往椅子上一靠，開始很興奮地介紹他的工作經歷。他甚至還告訴我他在稅務上發現的巧妙舞弊的鬼花招。他的態度逐漸和善起來，接著又和我談起了他的家人?？熳叩臅r候，他告訴我說，他會再想想我的問題，并在幾天后給我結果。

“三天后，他來我的辦公室，跟我說他已經決定不再征收那9000美元的稅了。”

這個稽查員正展現出人類一種最常見的弱點之一，他需要一種叫自重感的東西。巴森先生越是和他爭論，他就越努力地強調他在職務上的威信，以獲得他的自重感。一旦巴森先生承認了他的權威，爭論就會馬上停止。面子得到了滿足，他也變成了一個和善、富有同情心的人。

拿破侖的家務總管康斯坦經常與拿破侖的妻子約瑟芬一起打臺球。

他在他的著作《拿破侖私生活回憶錄》里面說道：“我雖然技藝高超，卻總是想辦法讓她獲勝，這樣可以讓她感到很愉悅?！?

我們應該永遠牢記康斯坦這個千古不變的經驗：讓我們的客人、朋友、丈夫、妻子，在瑣碎的爭執中取勝。

佛祖釋迦牟尼說：“恨不止恨，唯愛能止?！闭`會永遠不能靠爭吵來解決，只能靠調解、包容以及用將心比心的態度來看待對方的想法。

有一次，林肯責罵一位和同事發生了激烈爭吵的青年軍官?！胺彩菦Q心要成功的人，”林肯說道，“絕不能在私人成見上浪費時間，而爭辯的結果也是他無法承擔的，包括脾氣變壞，喪失自制。如果你們各自都有正確的一面，你可以多讓些步；即使你完全正確，也向對方做些讓步，即使少讓一點。與其同狗爭道而被狗咬，還不如讓狗先走。因為，就算把狗殺死，也治不好你被狗咬的傷口?！?

在《點點滴滴》一書中，有一篇文章提到“如何處理不同意見引起的爭論”。

1.接受不同的意見

應該記住這樣一句話：“當兩個合作者之間總是有不同的意見時，其中的一個人就不再被需要了。”如果有人向你提出以前你沒有想到的問題，你就應該向他表示感謝。不同的觀點可以讓你避免犯錯誤。

2.不要相信自己的感覺

如果有人向你提出不同的意見，你的第一反應，也就是你的本能反應會進行自我保護。但是你一定要注意，你應該保持一顆平常心，并警惕這種反應。因為這種反應可能會導致你做出致命的錯誤決定，而不是最好的決策。

3.自我克制

記住，你可以根據一個人在什么情況下發脾氣，來判斷這個人的氣量及其可能達到的成就。可以做到自我克制的人，一定比那些動不動就發脾氣的人更能夠成功。

4.學會傾聽

你應該給你的反對者一次機會，讓你們可以直接交談。你可以聽他把話說完，不要抵制，更不要自衛或爭吵，那樣只會加重你們之間的矛盾和分歧，增加你們彼此之間的誤會，不利于你們之間的交流。我們要努力構建交流的橋梁，而不是再加深誤會。

5.發現共同點

當你聽完對方的所有觀點后，可以先想想哪些觀點是你可以接受的。

6.對人真誠

要勇敢面對自己犯下的錯誤，并且坦誠地說出來。根據你的錯誤向當事人道歉，這樣可以幫助你消除反對者的武裝并可以減少他們的戒心。

7.認真思考反對者的意見

這種行動要聽取內心的聲音。你的反對者所提的意見在某些方面可能是對的，這時考慮他們的意見無疑是一種正確的決定。不要等到對方說：“我早就告訴你了，可你就是不聽。”那時你可能就會面臨很尷尬的境地。

8.感恩對方的關心

所有人只要愿意花時間去表達他們不同的觀點，就說明他們也關心著這件事。假使你把他們的不同的意見看作是對你的一種幫助，把對方當成你的幫助者，那么你可能和他們成為朋友。

9.多思考后再做決定

你可以在當天的稍晚時間，或者是在明天再開會討論，這樣可以讓大家都有時間去思考，看是否把問題想得清楚和周到，在下次開會的時候可以問自己以下幾個問題：

“對方的意見是不是對的？或者是某個部分是對的？他們的理由和立場是否有道理？我的反應是在為了維護自己的面子還是為了解決問題？我的行為是讓他們遠離我還是支持我？我的反應別人又會是怎么看待的呢？我可以成功嗎？如果可以，代價是什么？假如我沉默不語，他們的意見是不是就會消失？這或許是我的一個新的機會？”

男高音歌唱家杰恩皮爾士的婚姻生活很幸福，長達50多年，他也有自己的秘密。他說：“我妻子和我在很早前就有一個規定，不管我們如何對對方不滿，我們都要遵守這個規定——當有一個人大聲爭吵時，另一個必須保持安靜。因為如果兩個人同時大吵，就沒有辦法溝通了，只剩下了噪音。”